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                懂得了這些,銷冠不是夢?。ㄉ掀?input type="hidden" id="menuid" value="loushi" />
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                瀏覽次數:12515 發布時間:2021/3/18 11:39:38來源:坐標

                諾貝爾經濟學獎獲得者、猶太人心理學家丹尼爾·卡尼曼研究人的決策模式時,發現了一個有意思的現象。


                我們每個人都有兩套系統,這兩套系統是如何影響人做決策的呢?


                系統A——思考:它根據印象、直覺、情緒和感覺等非理性信息來決策


                系統B——慢思考:根據理性思維來量化決策,通俗地說,人都是能不用腦則盡量不用腦,沒辦法人的懶惰真的是天生的。


                所以,讓一個廢柴努力勤奮真的是反人性的。


                因此,人一般會相信自己的最初印象和感覺,并依自己的想法行動。


                只有當系統A的運行遇到阻礙時,才會向系統B尋求支持。


                具體到購房行為,人做“思考”決策時最重要的兩個因素:


                一個是由印象、直覺構建的“新現實”,也就是說,客戶眼見即為事實,你的產品和服務能否給客戶創造一個新的世界,激發他對未來生活的憧憬。


                另一個是人類進化過程中形成的心理定式,我們可以稱之為“心理按鈕”,能激活客戶的情緒和感覺,客戶按下即播放。


                ——客戶觀望,該如何應對?——


                客戶之所以觀望,就是因為你的賣場“沖擊力”不夠,水只燒到了85°,但沒有達到沸點,始終開不了,結果客戶走出門之后,遭到了“時間殺手”的狙擊,死掉了。


                什么是“時間殺手”?


                美國營銷大師舒爾茨給出定義:“時間殺手”是由意向弱化規律造成的。


                一個人考慮的時間越長,就越傾向于不做決策。還有更重要的一點,客戶不是考慮的時間越久就想的越清楚。


                看似莽莽撞撞就下定的人不一定是傻子,想來想去遲遲不能下定的人并不一定就精明。


                前20年中國房地產市場,就是一個最好的證明,凡是早早買了的人哪個不是笑逐顏開,而遲遲做不了決定的最后可能再也上不了車。


                客戶一旦出了售樓處的門,他身邊的七大姑八大姨,三姑六婆們才不會去說他看中的這個樓盤有多么多么好,差評樓盤的幾率是非常大的,客戶陷入這樣的場景離死翹翹就不遠了。


                更何況,客戶越是做不了決策,對決策的熱情和興趣都會降低,最終越不可能做出肯定的決策。


                要知道,在你的客戶面前總有你的競爭對手存在,大約23.6%的銷售溝通都是不成功的。


                如果沒有足夠沖擊性的話題,也就沒有簽約的緊迫性,從而導致簽約延遲,這也叫“時間殺手”。


                喜歡,忍受,代價,時機。


                先讓客戶喜歡上樓盤,只要客戶露出喜歡的神情,就要讓客戶知道世界上根本不存在十全十美的東西,必須要忍受喜歡的東西存在瑕疵。


                但是面對即將支付一大筆金錢(很可能還是半生積蓄)是人都會恐懼,安撫客戶再制造一個時機(或是優惠,或是活動、或是說辭)逼客戶下定。


                在淡市,客戶觀望不一定是市場大勢造成的,很多時候,是因為你的營銷手法不夠,導致案場的沖擊力不夠,進而遭遇了時間殺手。


                ——銷售是怎么發生的?——


                簡言之,就是客戶相信你的產品或服務提供的價值大于他所支付的價格,并且相比競品,這個差值是最大的。


                反過來說,是什么阻礙了銷售的發生?是風險,是客戶不相信你的價值大于他所支付的價格,他的購買決定將面臨巨大的風險。


                優秀的銷售人員把產品或服務,定位于滿足客戶特定需求,或實現客戶特定目標的最低風險的產品或服務。你就是一個最低風險提供者,而未必是最低價格。


                所以,從本質上來說,銷售是一個心理戰。


                這里,所謂客戶心理接受的價位,指的是,只要客戶感知到的價值大于價格就可以了。


                許多置業顧問失敗,就是因為他們提供了價值200萬的產品,卻只解決了客戶100萬的問題。


                他們并未探詢到客戶真正的、全部的需求,也沒有摸到客戶真實的抗性。因此展示不出產品應有的價值,他們的報價讓客戶感覺不值,客戶當然選擇不買了。


                ——銷冠是怎么練成的?——


                銷量=80%性價比+20%其他努力


                也就是說,決定銷量80%的因素是性價比,而其他所有的努力對成交結果的影響,不到20%。


                三峽大壩之所以建在“三峽”的原因之一,是因為三峽這個位置有天然的巨大地形落差,而落差越大,水的勢能轉化為機械能和電能的強度就越大。


                性價比,就是產品性能和價格之間的落差,性價比越高,銷售勢能就越大,銷售速度就越快,銷量就越高。


                所以,銷售的重點工作應該放在性價比的體現上。銷售絕不是當導游,絕不是客戶到了售樓處,看完了區位沙盤、項目沙盤、示范區后,扭頭就走了。


                不被客戶牽著鼻子走,不陷入價格、優惠、折扣的陷阱中,而是和客戶反復討論價值。


                ——土地的兩種價值是什么?——


                李嘉誠的名言,房地產就是地段、地段、地段。


                但什么是地段?


                繁華市中心、交通方便、配套發達、學區優秀,是不是好地段?當然是。比如北京國貿、上海陸家嘴、杭州錢江新城。


                那這樣是不是意味著地段不好、不在市中心、交通不便、沒有學區的房子就沒法賣了?


                其實不然。


                地段有絕對價值和相對價值。先說絕對價值:


                1、方位:在城市發展主方向上。

                2、環線:同心圓城市,越近中心,享受越多。

                3、一公里配套:在步行可達的1公里內,土地上的正面配套,如公園、學校、購物中心等。

                4、土地的大?。旱貕K越大,規劃的空間越大。

                5、容積率:每畝戶數越少,舒適度越高。


                絕對價值是站在企業視角上的定位,方位好,環線好,配套好,土地規模好,容積率還低,這樣的土地價值自然高,但這樣的土地定位一定高端,價格自然不低。


                再說相對價值。


                世界處在不斷變化中的,更何況一座城市。


                以底特律為代表的“鐵銹地帶”,曾一度是“美國夢”的代言城市,后來因全球制造業重新分工,陷入了破產的境地。


                借用美國社會學家調研的觀點:底特律每套房子的售價都低于修建成本。


                而同為工業生產地的曼哈頓,在20世紀70年代還是大紡織工廠所在地,紐約政府也一度陷入破產邊緣,后來因為創意階層的崛起,再度成為全球中心城市。


                有的城市輝煌過繼而沒落,有的地段現在還是不毛之地未來卻是價值可期。


                對于剛需來說,絕對價值地段,是他望塵莫及的,他最關心的是他的首付能買在哪里?


                買櫝珠的故事還告訴我們,賣家以為珍珠值錢,買家卻把裝珍珠的盒子視為寶貝。


                每一個人的需求不一樣。


                有的富豪就喜歡待在繁華的市中心,住在市中心高層的頂層,讓他們有把整座城市踩在腳底的感覺。


                而有的富豪就喜歡清靜,向往世外桃源,小孩已經大學畢業了,不需要學區,而是要空氣好、環境好、有公園的郊區。


                砒霜還是蜜糖,看你如何解讀。


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